CUM SA VINZI CLIENTILOR DIFICILI

By: Nicolas Caron

‘ RETINE, consilier nu profesor. AJUTI nu educi ! ”

      Prima carte despre vanzari pe care am achizitionat-o in 2008 dar spre dezavantajul meu am citit-o abia in 2016.

     Spun dezavantaj deoarece informatiile continute in paginile acestei carti sunt adevarate comori, nu doar in vanzari ci si in relatiile interumane, personale, sociale si de orice natura.

      Mereu ma intreb daca as fi citit-o la acel moment unde sau cum eram acum.

       O carte complexa, cu foarte multe exemple practice nu tocmai usor de asimilat, dar prin descrierea autorului devin foarte usor de pus in practica.

       Inca de la inceput autorul imparte un patrat in noua cadrane pe care il numeste sugestiv Campurile tablei de sah a vanzarii.

       Fiecarui cadran ii este atribuit un domeniu, care este foarte bine explicat, exemplificat.

         La sfarsit autorul ne face o scurta recapitulare, care se incheie cu recomandari utile  pentru  aplicarea principiilor descrise,dandu-ne totodata si punctele cheie.

     Cu riscul de a face o descriere putin  mai  lunga vreau sa evidentiez fiecare cadran astfel  in:

          Cum sa va consolidati relatiile.

    Cum puteti starni dorinta celorlalti de a lucra cu dumneavoastra? Iata care este tema acestei rubrici. Veti gasi aici idei referitoare la comportamente si actiuni ce pot fi adoptate pentru a seduce inca de la primul contact si pentru a fideliza clientela.

     Ideile prezentate sunt, de fapt propuneri vizand posibile raspunsuri la intrebarile pe care si le adreseaza clientii, chiar daca nu indraznesc intotdeauna sa vi le adreseze. De calitatea raspunsurilor dumneavoastra la aceste nenumarate intrebari ( peste 20 sunt tratate de autor ).

          Cum sa va adaptati strategia privind intrevederile

    Ce strategie ati prevazut pentru viitoarea intalnire de afaceri? In ce mod ati pregatit-o? Raspunsul la aceste doua intrebari depinde, desigur de situatie.

  • Este vorba despre un client caruia ii apartine initiativa intrevederii si care v-a contactat in mod spontan?
  • Este, mai curand o intalnire la care ati convocat un client potential care intainte de toate, nu este ”solicitant..?”
  • Va pregatiti sa va revedeti unul dintre clientii deja inclusi in portofoliul, pentru a-i propune o oferta speciala?

    In aceasta rubrica sunt prezentate strategii privind intrevederea , adaptate celor trei situatii. Ele va vor permite sa elaborati o tactica in functie de client si , eventual, de concurenta deja instituita.

             Cum sa va sporiti sansele de succes prin stabilirea unui diagnostic corect

       Aceasta rubrica a tablei de sah va permite.

  • sa alcatuiti o lista a punctelor fundamentale care trebuie explorate inainte de a avansa o propunere. Veti putea alege dintre nenumaratele idei, temele adaptate sectorului dumneavoastra de activitate;
  • sa va perfectionati tehnicile  de a adresa intrebari. Nu puteti vinde in mod eficient daca nu stapaniti acest aspect. In aceasta sectiune, vi se vor propune numeroase modalitati de aplicare.

    Cum sa va influentati interlocutorii

       Daca doriti sa va perfectionati capacitatea de convingere, aceasta rubrica va va furniza mai multe idei, pe care le veti putea aplica de la viitoarea intrevedere. Aceste piste sunt prezentate in doua moduri:

               – unele vizeaza comportamentele persuasive care au ca fundament ”autoritatea” vanzatorului si nevoia de coerenta a clientului;

               – altele sunt mai curand tehnici retorice, care reprezinta tot atatea atuuri in jocul vanzatorului, menite sa evidentieze diferentele.

       Cum sa contracarati obiectiile

     Aceasta tema este dezvoltata in jurul a doua axe:

  1. Cum se poate gestiona o opozitie de principiu. Este vorba despre o situatie deosebit de delicata, deoarece, in acest caz clientul se bazeaza mai curand pe un element aprioric negativ decat pe constatarea unor fapte concrete.

 2. Cea de-a doua parte a acestei rubrici va fi consacrata abordarii obiectiilor pe care le veti intampina, fara indoiala, zi de zi ” aveti sediul prea departe”, ”am deja un furnizor”, ”este prea complicat” etc. In loc sa vi se prezinte o serie de tehnici diferite, vi se propune o metoda care poate fi adaptata pentru aproape toate obiectiile care vi se aduc zilnic.

       Cum sa va faceti acceptat pretul; Cum sa grabiti incheierea vanzarii; Cum sa dezamorsati conflictele si ultimul camp al acestei fabuloase carti este Cum sa va puneti in valoare potentialul.

    Daca o mai gasiti, CUMPARATI-O si cu siguranta cineva o va citi.

Spor la lecturat.

 

 

 

Reviews

There are no reviews yet.

Be the first to review “CUM SA VINZI CLIENTILOR DIFICILI”

Your email address will not be published. Required fields are marked *